【これを理解しないとお客さんが離れます！】最強のマーケティング「顧客生涯価値（LTV）」とは？

顧客生涯価値（LTV: Life Time Value）とは、一人の顧客が特定のブランドや企業に対して、取引関係が続く間に生み出す総利益を表す指標。

LTVは、ビジネスにおける顧客との関係性を数値化する重要な概念で、マーケティングや経営戦略において活用されています。

LTVの基本計算式

一般的に、LTVの計算式は様々存在し、代表的なものでは以下の計算方法があります。

LTV ＝ 平均購入単価 × 購買頻度 × 継続購買期間

LTV ＝ 顧客の年間取引額 × 収益率 × 顧客の継続年数

LTV ＝ （売上高 － 売上原価） ÷ 購入者数

• 平均購入単価：顧客が1回の取引で支払う金額の平均
• 購買頻度：顧客が特定期間内に購入する回数
• 継続購買期間：顧客がブランドを利用し続ける期間

例：

• 平均購入単価：5,000円
• 購買頻度：月2回
• 継続購買期間：3年（36ヶ月）

この場合、LTVは以下の通り
：LTV=5,000円×2回×36ヶ月=360,000円

LTVが重要な理由

1. 効率的なマーケティング予算の配分
   • 獲得に高コストがかかる顧客でも、LTVが高ければ投資価値があると判断できる。
2. 顧客との長期的な関係構築
   • LTVを高めることで、一時的な利益ではなく継続的な収益を確保できる。
3. 収益性の向上
   • 新規顧客の獲得よりも、既存顧客を維持するほうがコスト効率が高い。

LTVを高めるための具体的な施策

1. リテンションマーケティングの強化

• 例：会員限定の特典やポイントプログラムを導入して、リピート購入を促す。
• 実例：Amazonプライムでは、送料無料や動画配信サービスを提供することで顧客を囲い込んでいる。
  
  

2. 顧客満足度向上

• 例：迅速なカスタマーサポートや、商品購入後のフォローアップメールを送る。
• 実例：Appleは製品購入後の丁寧なサポートや修理サービスで顧客満足を高めている。
  
  

3. クロスセル・アップセルの活用

• 例：関連商品を提案したり、上位プランを割引価格で提供する。
• 実例：スターバックスでは、ドリンク購入時にフードをセットで提案することで客単価を上げている。
  
  

4. 顧客データの活用

• 例：購入履歴や閲覧履歴を分析し、顧客に最適化されたおすすめ商品を提供。
• 実例：Netflixでは視聴履歴に基づいて、顧客が興味を持ちそうなコンテンツを推薦している。
  
  

業界別のLTV活用例

1. サブスクリプションビジネス

• 例：動画配信サービス（Netflix）、音楽ストリーミング（Spotify）
• 活用：無料トライアルでフロントエンドの間口を広げ、長期契約でLTVを高める。
  
  

2. 飲食業界

• 例：カフェチェーン（スターバックス）、宅配サービス（Uber Eats）
• 活用：ポイントプログラムやモバイルアプリで顧客のリピート率を向上。
  
  

3. ECサイト

• 例：ファッション（ZOZOTOWN）、総合（Amazon）
• 活用：レコメンドエンジンや定期購入プランで購入頻度を増やす。
  
  
  

LTV向上の成功例：スターバックス

スターバックスは、LTVを高める戦略として、ロイヤルティプログラムを活用しています。専用アプリを通じて以下を実現：

• 購入ごとにポイントを付与し、特典交換を可能にする。
• アプリでプロモーション情報や新メニューを通知し、再訪を促す。

これにより、顧客のリピート率が上昇し、結果的にLTVの増加につながっています。

まとめ

LTVは、短期的な利益にとどまらず、顧客との長期的な関係を築くための指標です。

今の日本は「人口減少」「市場の飽和」などの問題に直面しているため、新規顧客の獲得が難しくなっています。

新規顧客の開拓には、既存顧客の維持の約5倍のコストがかかるといわれています。
そのため、ひとりの顧客を大切にするLTVの概念が注目されているのです。

LTVを理解し、高める戦略を実践することで、ビジネスの持続的な成長を実現できます。

顧客一人ひとりの価値を意識し、効率的なリソース配分を行うことが成功への鍵となります。