もう「検討します」は言わせない！買わない理由を先回りして潰す4つの追撃戦略

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おい、そこの君！

突然だけど、こんな経験ないか？

商談やセールス、あるいはブログで一生懸命に商品の魅力を伝えたのに、お客さんから返ってくるのは決まって「検討します…」という言葉。

まるで幽霊かのようにフェードアウトしていくお客さんを見て、「ああ、今日もダメだったか…」って肩を落とす。

昔の俺もそうだった。

どうすればいいかわからず、ただただ「いい商品だから、きっと誰かが買ってくれるはず…」って祈ってた。

でもな、それじゃダメなんだ。

「検討します」の裏側には、必ず「買わない理由」が隠されている。

そして、その理由を先回りして全部潰していくことこそが、売上を劇的に伸ばすための最強の追撃戦略なんだ。

今日は、俺が実際に試して効果があった、魔法みたいな4つの戦略を教えるから、しっかりついてきてくれ。

顧客の「迷い」を言語化せよ：敵を知ることから始めよう

世の中のお客さんってのは、大きく分けると4つのタイプに分けられる。

即買い派：
- 全体の1〜3割。
- 「これだ！」と思ったらすぐに買う、即決タイプ。
- この層は放っておいても勝手に買ってくれるから、あまり気にする必要はない。
条件付きで買う派：
- 全体の3〜5割。
- 「もう一声安くならないかな？」「もっと特典はないの？」と、特定の条件が満たされれば買うタイプ。一番多い層だ。
保留派：
- 今は買わないけど、いつか買うかも…というタイプ。
- 「条件付きで買う派」と合わせて、今日の主役である「迷っている層」だ。
無関心層：
- そもそも話を聞く気がないタイプ。
- 残念ながら、この層を追撃しても時間の無駄だ。

俺たちがターゲットにすべきは、「条件付きで買う派」と「保留派」。

この人たちは、商品に興味がないわけじゃない。

ただ、まだ「買わない理由」が残っているだけなんだ。

その「買わない理由」を言語化して、一つ一つ丁寧に潰していく。それが追撃の基本中の基本だ。

顧客が迷う理由は、大きく4つのタイプに分けられる。

それぞれのタイプに合わせて、最適な追撃方法がある。

【顧客の心の声】

「A社とB社、どっちがいいんだろう…？」「値段が違うけど、何が違うの？」

このタイプの顧客は、自分で調べるのが面倒だったり、判断基準が分からなかったりする。

【効果的な追撃方法】

比較資料の提供：
- 自社と競合他社を比較した資料をPDFで渡す。
- ポイントは、自社が優れている点を強調すること。相手に自分で調べる手間を省かせながら、有利な情報を提供する。
診断コンテンツ：
- いくつかの質問に答えるだけで、「あなたに合うのは○○型です！」と提示する診断ツールを用意する。
- 顧客に「自分のことだ！」と思わせることで、興味関心をさらに引き出す。

【顧客の心の声】

「今は忙しくて…」「来月になったら予算が入るんですけど…」

このタイプの顧客は、今はタイミングが悪いだけ。

【効果的な追撃方法】

「〇〇日まで！」といった限定性の提示：
- 「今月中に購入してくれたら、特典をつけます！」のように、「今」買う理由を作る。
次回相談予約の確保：
- 今すぐじゃなくても、「来月になったら、またお話しませんか？」と具体的な日時を約束する。
- こうすることで、顧客との関係性を途切れさせない。
メールマガジンやLINEでの「育成（ナーチャリング）」：
- 定期的に役立つ情報や、商品の魅力が伝わるコンテンツを配信し続ける。
- 「あの人、こんなに良い情報くれるんだ…」と思ってもらうことで、徐々に信頼を積み重ねていく。

【顧客の心の声】

「本当に効果あるのかな…？」「もし自分に合わなかったらどうしよう…？」

このタイプの顧客は、「失敗したくない」という気持ちが強い。

【効果的な追撃方法】

Q&A（よくある質問集）：
- 過去のお客さんから寄せられた質問を全部洗い出して、答えを丁寧に用意しておく。
- 文章だけでなく、動画で答えるようにすると、さらに信頼度がアップする。
顧客の声・成功事例：
- 「自分と同じ境遇の人が成功している！」という事例を見せる。
- 「この人にもできたなら、俺にもできるかも」という共感を生み、最高の動機付けになる。
保証をつける：
- 「もし効果がなければ全額返金します」といった保証をつける。
- 特に高額な商品ほど、この保証があるだけで、顧客は安心して購入を決めることができる。

【顧客の心の声】

「あー、あの話、そういえばあったな…」「まあ、後でいっか…」

このタイプの顧客は、熱が冷めてしまっている状態だ。まるで冷めた味噌汁みたいなもんだ。

【効果的な追撃方法】

限定性の設定：
- 「今だけ！」「〇〇人限定！」といったキャンペーンで、顧客の熱量をもう一度上げる。
ストレートなリマインド：
- 「以前ご検討されていた件、その後いかがでしょうか？」と、直接的に再検討を促す。
- 意外と、このシンプルな一言で、「ああ、そうだった！」と思い出してくれることが多い。