問題を客観的に”数字で”判断するために

「セールスファネル」という考え方があります。

セールスファネルとは、潜在顧客が自社の製品やサービスと出会ってから購入・契約に至るまでのプロセスを段階的に可視化したモデルです。
顧客の数が段階ごとに絞り込まれていく様子が漏斗（ファネル）に似ていることからこの名称が付けられています。

「うちの商品が売れない」「何がいけないんだろう？」こう言うふうに考えていても、営業を頑張れば良いのか？商品の向上を目指せば良いのか？はたまた広告宣伝に費用を費やせば良いのか？適切な解決策が見えてきません。

具体的に数値に落とし込んでいく必要があるのです。

その時にこの「セールスファネル」が役立ちます。

こちらの階層ごとに数値を当てはめていき、今どの段階で躓いているのかを把握していく必要があります。

例を挙げると、商談数に問題があると判明した場合、「商談打診数」や「商談成功率」などをKPIに掲げる必要があります。

成約率に課題があるのだとしたら、売れているメンバーもしくは商品の真似をしてみることが必要になってきます。

ぜひ一つの考え方として取り入れてみてください。