新規集客は「穴の開いたバケツ」！令和を生き抜く「顧客を離さない」たった1つの超重要な考え方
なあ、君の会社は、毎日新規顧客を獲得するために、死ぬほど広告費をかけたり、営業に奔走したりしてないか？
俺も昔、そういう会社で働いてたことがあるんだ。
毎日毎日、新しいお客さんを見つけることだけに必死で、まるで「穴の開いたバケツ」に水を注ぎ続けてるみたいだった。
どれだけ水を注いでも、バケツの穴から水がダダ漏れで、全然水がたまらない。
そう、新規顧客を獲得しても、既存のお客さんがどんどん離れていってしまうんだ。
で、気づいたんだ。
新規顧客を獲得することと同じくらい、いや、それ以上に「既存顧客を大切にすること」が、ビジネスを安定させる上で、めちゃくちゃ重要だってことに。
今回は、YouTubeチャンネル「マーケティング侍の非常識なビジネス学」で話されていた、【「既存顧客の価値を最大化する」ための7つの戦略】を、俺の経験も交えながら、超分かりやすく解説していくぜ。
大前提：なぜ新規集客だけだとヤバいのか？
まずは、なぜ新規集客だけを追い求めるのが危険なのか、その理由を改めて考えてみよう。
- 売上が不安定になる
- 常に新しいお客さんを探し続けないと、売上が立たない。安定した経営ができない。
- コストがどんどん増える
- 広告費や営業コストは、年々上がっていく。新規集客に力を入れれば入れるほど、利益が残らなくなる。
- 悪評が広まる
- 既存顧客を大切にしないと、不満を持ったお客さんがSNSとかに悪口を書き込む。それが新しいお客さんにも見られて、新規集客も難しくなる。
そして、一番厄介なのが、「サイレントユーザー」の存在だ。
不満があっても、わざわざ文句を言わずに、こっそり離れていくお客さん。
「あれ、最近あの人来ないな…」って気づいた時には、もう手遅れなんだ。
だからこそ、既存のお客さんとしっかり向き合うことが、これからの時代を生き抜くために不可欠なんだよ。
今すぐできる！既存顧客の価値を最大化する7つの戦略
ここからは、具体的に何をすればいいのかを解説していく。
1. 取引規模を拡大する
これは、「顧客一人あたりの購入単価を上げる」ってことだ。
- アップセル: 例えば、Aプランを契約してくれたお客さんに「もう少しだけ料金を足すと、もっと便利なBプランにできますよ」と提案する。
- クロスセル: スマホを買ってくれたお客さんに、関連商品のケースや保護フィルムも一緒に提案する。
- セット販売: Tシャツを買うと、一緒に靴下も付いてくる、みたいな感じ。
これって、お客さんにとっても「ついでに買えてラッキー」って思ってもらえるし、会社も売上が上がる。Win-Winだろ？
2. 取引頻度を高める
「お客さんとの接触頻度を増やす」ってこと。
めちゃくちゃ優秀なマーケターのダン・ケネディ氏も言ってるんだけど、リアルで会うのが一番効果的。
でも、全部のお客さんと会うのは難しいよな。
だからこそ、他の会社がやってないような、「読んでもらえる」工夫が必要なんだ。
例えば、
- 手書きのメッセージを添えた郵送のニュースレター
- 商品やサービスの裏側を紹介するコラム形式のメルマガ
みたいな感じ。
ただの宣伝じゃなくて、「へー、そうなんだ！」って思えるような豆知識とか、作った人の想いとか、そういうパーソナルな情報を発信することで、お客さんは「この会社、面白いな」ってファンになってくれるんだ。
3. 誤解された消費行動を解く
これは、お客さんが「もう必要ない」と思い込んで、離れていってしまうのを防ぐための戦略だ。
俺たちってさ、新しいものにすぐ飛びついたり、飽き性だったりするだろ？
だから、「この商品を使うべき理由」を、定期的に、何度も何度も伝えてあげる必要がある。
お客さんが離脱する理由って、不満じゃなくて、単に「忘れちゃった」とか「思い込み」だったりするんだ。
コラムとかで「実はこのサービスって、こんなにすごいんですよ！」って改めて伝えることで、お客さんは「ああ、そうだったな。やっぱりこれは必要だ」って再認識してくれる。
4. 顧客維持の期間を伸ばす
お客さんの離脱を未然に防ぐための戦略。
実は、お客さんが離れていく前には、必ず「兆候」がある。
- メールを開封しなくなった
- 定期購入をスキップした
- LINEの返信がなくなった
こういう兆候をデータでちゃんと可視化して、見つけたらすぐに「何かお困りですか？」って優しく声をかけてあげるんだ。
放っておいたら、また「サイレントユーザー」として、ひっそりいなくなってしまうからな。
5. 顧客ごとの営業利益を増やす
これは、お客さんを「VIP」「リピートなし」「新規」とかに分けて、それぞれに合ったアプローチをしようってこと。
全員に同じメッセージを送っても、響かないだろ？
VIPのお客さんには、特別なキャンペーンを案内したり、新規のお客さんには、まずはサービスの便利さを知ってもらうための情報を提供したり。
6. 失った顧客を取り戻す
一度離れてしまったお客さんにも、諦めずにアプローチするんだ。
失客したお客さんって、実はチャンスなんだぜ。
だって、一度は商品やサービスを使ってくれたわけだから、こっちのことは知ってくれている。
再アプローチする時は、「以前よりこんなに改善しました！」とか、「あなたのための特別なプランを用意しました！」みたいに、振り切ったアプローチが効果的。
Netflixとかも、解約したユーザーに「もう一度見ませんか？」ってしつこくメールを送ってくるだろ？あれは、この戦略を使ってるんだ。
7. 紹介を増やす
既存のお客さんに、新しいお客さんを紹介してもらう戦略。
これには、「紹介する側」と「紹介される側」の両方にメリットがある仕組みを作ることが超重要だ。
- 紹介してくれた人に割引券をプレゼント
- 紹介されて入会した人に無料期間をプレゼント
みたいな感じ。
あと、紹介者が簡単にサービスを説明できるように、説明不要で分かりやすいツールを用意してあげるのも、親切だよな。
「でも、新規顧客も獲得しないとダメなんじゃない？」って思うだろ？
ここまで読んで、きっと「いやいや、結局のところ、新規顧客も獲得しないとビジネスは成り立たないんじゃないの？」って思った人もいるだろう。
その通り！
新規顧客の獲得を完全にやめるべきだ、なんて一言も言ってない。
大事なのは、新規顧客と既存顧客の「バランス」なんだ。
新規集客は、ビジネスを成長させるための「アクセル」。
そして、既存顧客を大切にすることは、ビジネスを安定させるための「ブレーキ」であり、「土台」だ。
土台がグラグラなのに、アクセルだけ踏み込んでも、すぐにコケてしまう。
まずは、既存のお客さんをしっかり囲い込んで、土台を固めること。
その上で、新規集客というアクセルを踏み込む。
これが、これからの時代を生き抜く、最強のビジネス戦略なんだ。
まとめ：君のバケツの穴はどこだ？
さあ、君の会社の「バケツ」には、いくつ穴が開いているだろうか？
新規顧客獲得にばかり力を入れて、既存のお客さんをないがしろにしていないか？
もし心当たりがあるなら、今日からでも遅くない。
まずは、常連さんに「いつもありがとう！」って声をかけることから始めてみようぜ。
それだけで、君の「バケツ」は、少しずつ満たされていくはずだから。
じゃ、またな！
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