弱者が勝つための戦略「ランチェスター戦略」

ランチェスター戦略とは、ビジネスにおける競争に勝つためのマーケティング・販売戦略の1つ。

イギリスのエンジニアであるフレデリック・ランチェスターが第1次世界大戦中に提唱した軍事戦略「ランチェスターの法則」をベースとしています。

戦後になって日本人コンサルタントの田岡信夫氏が社会心理学の知識や日本市場での研究をもとにビジネスに応用し、高度成長期以降は実践的なマーケティング理論として広く活用されるようになりました。

具体的には、市場占有率26％以上を押さえた1位の会社が実行する「強者の戦略」と、2位を含めてこの条件を満たしていない競争条件が不利な会社が実行する「弱者の戦略」の２種類があります。

一つの例として「薄利多売」。これは業界1位および大企業が取る戦略で、２位以下および中小企業が同じ戦略を取ると必ず負けます。

じゃあ弱者はどのように戦っていけば良いのか？

基本戦略としては武器性能を上げて戦いに勝つことであり、ビジネスにおいては「独自性」や「優位性」によって差別化することを目指します。

戦い方としては以下の５種類存在します。

戦略	内容	具体的な手法
局地戦	狭い地域や領域に限定して戦う	一位の死角となっている地域や狙いにくい領域に絞って、自社のリソースを集中投下する
接近戦	消費者やエンドユーザーなど、最終顧客に近いところで戦う	営業による顧客との関係性の強化、卸売りをやめてユーザーへ直接販売する
一騎打ち	1対1の戦いに持ち込んで戦う	一社としか取引していない企業や1品しか使っていないユーザーを狙う
一点集中	局所的にダントツ1位を目指して戦う	小さな領域（地域、カテゴリー、顧客層、用途などにおいて）に集中し、そんなニッチな中での圧倒的ナンバーワンを実現する
陽動作戦	真の攻撃目標から目をそらさせるよう、敵をかく乱させたり意表をついたりする方法で戦う	広域戦で戦うふりをしながら、悟られないように一部のターゲットに集中して営業をかけたり、業界的に非常識な手法を持ち込んだりする

弱者には弱者の戦略、戦い方があるんだ！ということを意識してビジネスを行っていきたいですね。

以上何か一つでも参考になれば嬉しいです。
最後までお付き合い頂き、ありがとうございました。