生産性低いと嘆く前に見直せ！無駄な努力を捨てて稼ぐ「ABC分析」って知ってる？

みんな、お疲れさま！なおモンだ。

いきなりだけど、自分の仕事や会社で「頑張ってるのに、全然儲からない…」って感じることないか？

たとえば、

毎日遅くまで残業して、大量の書類仕事をこなしてる。
売れない商品をどうにか売ろうと、新しいチラシを何種類も作ってる。
クレーマーみたいなお客さんの対応に、貴重な時間を何時間も費やしてる。

俺も正直、昔はそうだった。

一生懸命働いて、たくさんの商品を扱って、いろんなお客さんに対応して。

でも、フタを開けてみたら、あんまり利益が出てない。

「一体、俺の努力はどこに行っちゃってるんだ？」って悩んでたんだけど、最近勉強したある分析方法で、その理由がめちゃくちゃクリアになったんだよ。

それが、ABC分析だ。

この分析、実は俺のブログで何回も擦り続けてる話題なんだ。それくらい重要ってこと。

今回の記事に書いてあることは、冒頭の問題解決だけでなく、今後の仕事の進め方にも有利になるから、ぜひ最後まで読んでって欲しい。

Table of Contents

ABC分析って何？あなたの努力が報われない「５つの落とし穴」

Point：売上や利益への貢献度で、商品や顧客をA・B・Cの3つにランク分けする超シンプルな方法

ABC分析ってのは、簡単に言うと、会社の商品やサービス、あるいは顧客を、「利益への貢献度」が高い順に並べて、A・B・Cの3つのランクに分けるってこと。

Aランク： 利益全体の約70%を稼いでくれる、超優良商品・顧客
Bランク： 70%～95%を稼いでくれる、重要な商品・顧客
Cランク： 利益貢献度が5%しかない、残念な商品・顧客

イメージしやすく言うと、”松竹梅のランク付けをしよう”ってこと。

この分析をしてみると、俺たちが普段陥りがちな、とんでもない「無駄な努力」が見えてくる。

Cランクに労力をかけすぎてる
「数が多いCランク商品に、ついつい手が回っちゃう…」ってこと、よくあるよな。会社の利益の大部分はAランクとBランクが稼いでるのに、俺たちはなぜかCランクばかりにリソースを割いてる。これは時間の無駄、労力の無駄だ。
赤字商品を黒字で補填してる
「集客用だから…」って戦略的にやってるならいいんだけど、そうじゃない赤字商品やサービスを、他の黒字で補填してるケース。これは会社の体力をじわじわと削っていく。本来なら、この赤字は最初から無い方がいい。
顧客や商品を差別してないAランクの超優良顧客と、Cランクの利益に貢献しない顧客を同じように扱ってないか？「差別」っていうと聞こえが悪いけど、会社のリソースは有限なんだ。会社にたくさん貢献してくれる人には手厚く、そうじゃない人にはそれなりの対応をする。これはビジネスの鉄則だ。
売れない商品を頑張って売ろうとしてる
「売れてるものは放っておいても売れるから、売れないCランク商品にこそ力を入れなきゃ！」…これ、めちゃくちゃやってしまいがちだけど、実は逆なんだって。売れないものに時間とエネルギーを使うのは、ただの無駄な努力。売れるものをさらに売ることに全集中すべきなんだ。
昔の栄光にすがりついてる
「この商品は昔めちゃくちゃ売れたんだよ！」って、過去の成功体験にいつまでも縛られてないか？商品には必ず寿命（プロダクトライフサイクル）がある。時代が変われば、売れなくなるのは当たり前。感傷的になって、いつまでもCランクに落ちた商品を手元に残しておくのは危険だ。

なぜか「Cランクに優しくしたい」俺たちの悪い癖

「Cランクを切り捨てるなんて、冷たいんじゃないか？」って思った人、正直に手を挙げてくれ。

俺も最初、そう思った。

でもさ、よく考えてみてほしいんだ。

「なぜ、あなたはCランクに優しくしたいのか？」

そこにあるのは、もしかしたら「せっかく作ったのに可哀想」「このお客さん、悪い人じゃないし…」っていう感情論じゃないか？

ビジネスの世界は、感情じゃなく数字で判断しなきゃいけない。

そして、Cランクに費やしたリソース（時間、お金、労力）は、AランクやBランクに回せたはずの時間なんだ。

Cランクを切り捨てて、その分のリソースをAランクに集中投下すれば、会社全体の利益はもっと上がる。

そうやって、会社が潤えば、社員の給料も上がるし、もっと良いサービスを提供できる。

Cランクを切り捨てるのは「冷酷」なんじゃなくて、「会社全体をより良くするための合理的な判断」なんだ。

それに、俺たちが本当に大切にすべきは、会社に貢献してくれてるAランクの顧客じゃないか？

その人たちに、今までCランクに割いてた分の時間やサービスを回してあげる。そっちの方が、よっぽど愛のある行動だと俺は思う。

ただ2点だけ注意して欲しいことがある。
それは「戦略的にCランク商品を作ってる」「新商品はどうしてもCランク商品になってしまう」ということだ。

例え赤字商品だとしても、その商品が広告の意味を持つ（つまり客寄せパンダみたいなもん）のなら話は別だ！
それを売ることで違う商品を売っていけるのなら、切り捨てる必要は無い！
※だからって無尽蔵や無計画に売り込むのは違うからな。

それにこれから売り出していこうと思ってる新商品は、まだ利益に貢献してないわけだから、確実にCランクに分類される。
「Cランクだからリソース割かなくて良いや」って考えるのは間違ってるからな！新商品は売り込め！
その結果として利益に繋がらない、売れなかったのなら、その時初めて判断すれば良いんだ！

今日からできる！ABC分析を経営に活かす実践法

じゃあ、具体的にどうすればいいのか？やり方の一例を書いてみる。

Aランク：

全リソースを集中投下しろ。今売れてるもの、利益を出してくれてる顧客に、すべての力を注ぎ込む。

Bランク：

今後の可能性を見極める。このままいけばAランクに上がれるのか、それともCランクに落ちていくのか。見極めて、有望なものにはリソースを投下する。

Cランク：

原則としてスクラップ（切り捨て）だ。売れない商品は生産を中止し、過去の栄光にすがるのはやめる。顧客に対しても、「何もしない」というスタンスを取る。わざわざ関係を断つ必要はないけど、割引や特別なサービスは一切提供しない。

俺が尊敬する経営者の方も、利益貢献度が低かった事業をバッサリ切り捨てたって言ってた。

感情じゃなく、数字でドライに判断する。

これが、無駄な努力をなくして、会社を成長させるための唯一の方法なんだ。

ただし、さっき説明したようにCランクだからって、何でもかんでも切り捨てて良いわけではないからな。それだけは勘違いしないで欲しい。

最後に

「たくさん頑張ってるのに報われない…」って悩んでるなら、それは努力の方向が間違ってるのかもしれない。

東京から京都に行きたいのに、北に向かったって辿りつかないだろ？（まぁ地球一周したら着くかもしれないけどな）

まずは、自分の仕事や会社の現状を、このABC分析を使って客観的に見つめ直してみようぜ。

そして、無駄な努力は潔く捨てて、本当に価値のある場所に自分の力を集中させる。

それが、俺たちがもっと稼いで、もっと豊かな人生を送るための第一歩だと思う。

行動あるのみだ。

それじゃ、また。